En B2B, quels que soient les secteurs d’activités, qu’il s’agisse de la vente de biens ou de services, la prospection est importante. Elle permet d’alimenter le flux des entrées d’affaires et, par extension, de faire un prévisionnel de ses résultats. La prospection est ainsi la pompe à amorcer pour s’assurer un volant d’activité suffisant pour envisager la pérennité de son entreprise. Sans elle, la mécanique se bloque, le moteur s’arrête.
Nous allons voir ensemble pourquoi la prospection doit être centrale dans votre activité et quels sont les options qui se présentent pour la mettre en œuvre.
Prospection : les raisons d’une externalisation.
Sans visibilité sur son entonnoir commercial, on s’expose à des événements qui, mis bout à bout, créent une spirale qui sera impossible à enrayer. Les difficultés vont s’accumuler, de l’absence d’activité à la cessation de vos paiements. Sans aller aussi loin, on comprend que la prospection est un travail continu et du quotidien : il s’agit donc de s’y atteler. Mais pendant que vous prospectez, qui assure la production ? Qui délivre ? Qui gère ce qui est votre cœur de métier ? C’est alors qu’intervient la prospection externalisée b2b, comme le propose Leadin par exemple.
Quelles solutions de prospection quand on ne peut plus tout gérer seul ?
Car il est difficile à un certain niveau de vouloir et de pouvoir tout gérer seul, se pose la question de la manière d’assurer sa prospection.
Plusieurs options se présentent. La première consiste à intégrer et ainsi internaliser, au travers d’une embauche, le sujet. Un salarié, un collaborateur prend alors en charge la gestion de cette tâche chronophage et énergivore pour vous laisser vous consacrer à vos missions initiales en lien avec votre activité.
La seconde tient à une externalisation par laquelle un acteur spécialisé s’occupe de concevoir et de réaliser les opérations nécessaires à la récolte des leads qualifiés qui doivent devenir à termes vos clients.
Ce type de solution, comme Leadin, a l’avantage de pouvoir être mobilisée sans risque : pas d’embauche, de charges, de salaire, de démarches administratives. C’est un engagement dont on maîtrise la calibration dans le temps, comme on peut le faire pour un fournisseur de tout type.
Qu’est-ce que signifie l’externalisation de la prospection : quelles sont les missions dont on va déléguer la mise en œuvre ?
La prospection en b2b, en résumé, revient à de la prise de contact avec des entreprises dont le profile et les besoins s’avèrent correspondre à vos services ou produits. Ils sont, de fait, des potentiels clients qu’il faut réussir à convertir. Sous-traiter cette prise de contact tient alors à plusieurs volets.
Le premier concerne la bonne compréhension de l’activité par le prestataire qui va gérer le développement commercial.
En saisissant la teneur de l’activité, il peut réaliser un profil et rapidement une présélection des entités et des personnes à contacter. Mais avant cela, il aura établi une feuille de route contenant les opérations et les méthodes à appliquer pour réaliser cette prise de contact. Pour synthétiser, le prestataire à qui sera déléguée une prospection devra comprendre, concevoir et réaliser les opérations permettant de collecter les leads, les contacts qui seront les potentiels clients de l’entreprise cliente.
Les outils de la prospection externalisée : le digital au centre d’une plus grande efficacité.
Comme souvent aujourd’hui, ce sont les outils digitaux qui vont favoriser une accélération des opérations et une gestion plus fine basée sur les données. La prospection n’échappe pas à la règle. En l’externalisant avec Leadin notamment, le principe restera le même. C’est en s’appuyant notamment sur la puissance des plateformes que sont les réseaux sociaux professionnels que votre prospection sera déployée. Permettant de profiler et de toucher de manière plus rapide et efficace un maximum de contact, ces outils, largement utilisés par les entreprises et leurs dirigeants, vont occuper l’essentiel des actions de prospection.
En complément, l’envoi de campagnes d’emailing pourra intervenir pour optimiser la progression de ces leads dans votre entonnoir commercial, et maximiser les chances de conversion en client et en business.
Si la question de l’externalisation peut se poser concernant sa prospection, elle ne se pose pas longtemps d’une part et les réponses qui vont venir appuyer cette solution ne manqueront pas. La prospection est le nerf de la guerre dans la totalité des activités : la sous-traiter, c’est optimiser son temps et ses coûts tout en gagnant en efficacité et en pérennité pour son entreprise.